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中国生意经:关系不可少

2009-12-22 10:57:57 来源: INSEAD Knowledge中英文智库网(上海) 跟贴 0 手机看新闻

在中国做生意没有关系几乎是不可能的,问题是:到底需要多少关系?

罗家德

“在中国做生意必须了解中国人的行为模式,它同时保留了正式和非正式的两个渠道,要做到两个渠道并行,缺一不可。”清华大学社会学教授罗家德如是说道。

他说,尽管“享有良好声誉”并“有一个良好起点”的公司可能不利用关系网也能在中国取得成功,但大部分的公司的确或多或少需要一定的关系,毕竟有了关系,办起事来会顺利一些。

近期专注研究中国关系学的罗家德教授指出,外国人对中国的“关系”有一些误解。谈到关系,他们会联想到腐败。“其实并非如此。在我看来,涉及人与人关系的社会网可分为五个层级。”

他同意最低层级的关系网可能涉及贪污和贿赂,但这种做法很快就会被淘汰。往上一级的关系是有偿交易,罗家德称之为“合法却低俗”。再上一个层级是一方帮另一方的忙,却不要求对方立即回报。罗家德认为,这个层级的人与人之间的关系是建立在相互信任的基础上。而在这之上的另一个层级就是双方本着共同的目标和宗旨而合作,从而创造双赢。

然而,人际网络最高层级的定义听起来好像有悖常理。他说:“处于最高层级人际网络的人可以什么都不做,他只需要有美好的声誉。(如果)他有信誉有声望,人们自然想与他建立联系。因此,如果一个人达到这种网络层级,他就不需费尽心思甚至违章枉法地拉关系搞关系。”

对那些未能真正了解关系概念的外国人,罗家德有一番具体的建议:“首先需要了解中华文化,学习中文,因为关系运作是中国社会网络一个不可分割的组成部分。”

此外,鉴于中国5000年的传统文化倍受广大中国人推崇,“外国人最好了解并尊重中国文化,否则一定会有文化冲突。”

话虽如此,中华文化也正顺应时代潮流而日益注入新义。罗家德指出,随着中国日益发展成为一个更现代化的社会,一种以关系各方共同利益和目标为根基的网络新气象将应运而生。

(本文来源:INSEAD Knowledge中英文智库网 ) 董莹

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