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他们握着钥匙 寻找机会

2010-03-29 16:29:10 来源: 数字商业时代(北京) 跟贴 0 手机看新闻

爱尔兰创造过不亚于中国的经济奇迹,爱尔兰企业正源源不断地涌向中国,他们比中国的企业幸运,一个神秘而强大的政府部门帮助他们国际化。

爱尔兰人Paul Kerley相貌英俊,正值壮年。他框架眼镜后面的深色瞳孔见识过无数金融犯罪,诸如北美的金融骇客、俄罗斯的信用卡造假团伙和世界各地的银行高管腐败。

Paul Kerley是NORKOM公司的CEO,这家公司研发并销售金融安全软件,帮助银行用软件防范人的贪欲。他们在全球的400多家银行中已经拥有120家客户,但没有一家来自中国大陆。

这家创立于1998年的公司保持着每年40%的增长率,2009年营收达4800万欧元。Paul Kerley知道,如果想继续保持快速增长,他必须打开中国市场。眼下,他们的产品70%卖给美国和欧洲的买家,20%销往东南亚国家,只有10%在本土销售,因为爱尔兰的市场实在是太小了。

爱尔兰的国土面积仅7万平方公里,人口约370万;而中国仅江苏省的面积就超过10万平方公里,人口超过7000万。历史上,爱尔兰人口在高峰时超过800万,但由于战乱和贫困,那里成为移民大国,很多爱尔兰人涌向美国等其他地方。

但在最近20年,爱尔兰创造的奇迹甚至让中国经济的高速增长都黯然失色:爱尔兰曾经是欧洲最贫穷的国家之一,然而自1995年至2000年,其GDP平均增速超过10%。1971年爱尔兰人均GDP只有1000美元,2003年却成为仅次于卢森堡、人均GDP世界排名第二的强国。今天,这里人均GDP超过61000美元,每个国民拥有相当于140万元人民币的净资产。爱尔兰人是凯尔特人的后裔,他们骄傲地自称为“凯尔特虎”。

2009年,Paul Kerley给自己起了一个不太上口的中文名:“潘凯”。他印刷了中文名片,带着中文版的介绍性演示文稿前往中国。这一年,他前往中国3次,每次逗留两三周,面见中国各大银行的高管,他的同胞艾伦·巴克利(Alan Buckley)给他的中国之行帮了大忙。

满头银发的巴克利(Alan Buckley)拥有两个身份:爱尔兰驻中国大使馆商务参赞和爱尔兰贸易与科技局(Enterprise Ireland,以下简称“E.I.”)中国区董事。这两个身份背后只有一项职责:帮助爱尔兰企业拓展中国的生意,巴克利常常利用商务参赞的身份确保这一职责的履行。

“在过去12个月中,巴克利和他的同事们就协助过50家首次来华的爱尔兰公司拓展业务。”

来自爱尔兰的公司对中国表露出越来越强烈的兴趣:目前在中国设立办事处的爱尔兰公司总共不过100余家,而在过去12个月中,巴克利和他的同事们就协助过50家首次来华的爱尔兰公司拓展业务。

几乎任何来自中国人的建议都会让爱尔兰公司的老板睁大眼睛:在提供病人护理解决方案的OneView公司,CEO马克·麦克劳斯基谦恭地向中国访客询问中国医院的情况;James Murphy,生产抗衰老产品的Lifes2Good公司的CEO则希望了解中国化妆品销售渠道的情况,并想方设法把与数名中国记者的合影刊发在高威(Galway,爱尔兰第三大城市)当地报纸的显要位置。

相比中国企业,爱尔兰的公司在国际化方面显得十分幸运。E.I.尽其所能为爱尔兰公司的国际化消除障碍。E.I.在全球拥有34个分支机构,总共850名各行业的专家,以及95%来自财政拨款、每年高达2.95亿欧元的充裕资金。E.I.把这笔巨额资金悉数用于帮助爱尔兰企业拓展国际影响力。

显然,在爱尔兰不可能存在一家以帮助本国大企业与小企业竞争为使命的政府机构,因为他们清醒地了解本国经济发展的目标。早年,爱尔兰的经济腾飞在很大程度上仰仗彻底开放的战略:从地形上,他们拥有欧洲门户的重要地位;他们拥有12.5%的全球最低企业税率;他们拥有年轻化的人口和人才结构;他们负责引进外国企业的机构IDA(爱尔兰投资发展局)在邀请企业来爱尔兰发展时会为其量身定制独一无二的邀请函,比如在给FaceBook的邀请中,他们用粉笔画风格绘制了一幅完全由笑脸组成的爱尔兰版图,下面的文字说明是:“这被称为爱尔兰。”

完全依靠引入投资的发展模式渐渐被爱尔兰人质疑,一些观点认为这种模式不可持续,而拥有一批称雄世界的爱尔兰本土企业,才是自身的竞争力。不同于别国的是,由于爱尔兰国内市场很小,很多爱尔兰企业的规模也不大,E.I.的使命就是帮助这些仍然稚嫩的公司走向全球。

“在美国,通常一家公司从创立到向海外发展,需要7年左右,而在爱尔兰,这个时间缩短为1年~4年。”在E.I.位于爱尔兰首都都柏林的总部,其高成长市场部的中国市场顾问Cathy Holahan说道。Cathy是巴克利的同事,只是她的工作地点在都柏林。Cathy给自己起的中文名叫“郝凯茜”。她的中国下属乐晓静常常按照中国工厂里年轻徒工称呼老工人的习惯,开玩笑地称她为“师父”,但Cathy不太喜欢这个称呼,因为在看过《功夫熊猫》之后,她以为“师父”代表的就是片中那个干瘪、矮小的武术大师形象。

Cathy对E.I.拥有的资源颇为自豪:除去充足的预算,他们的850名员工是各个领域的专家。他们了解软件、工程、医疗器械和生命科学,也了解市场营销、组织架构、人力资源发展、产品研发和企业生命周期。

“对中国跃跃欲试的爱尔兰公司大多来自软件、医疗器械、生命科学等领域。爱尔兰的经济支柱几乎在一夜之间完成了从农业到高科技产业的切换。”

受国内市场的制约以及价值观的影响,一些爱尔兰企业在本土的发展空间十分有限。Cathy在都柏林的同事、香港人李志扬说:“爱尔兰的一些企业主经营公司五六年后,就可能会把公司卖掉,游历世界,享受生活。”Cathy对此表示认同,但她说:“通常从第五年开始,公司脱离创业阶段,发展的压力会越来越大,本国市场难以支撑,但在国际市场上,他们可以获得更大的发展空间。而我们(E.I.)的任务就是让他们到国际市场上进一步发展下去。”

对中国跃跃欲试的爱尔兰公司大多来自软件、医疗器械、生命科学等领域。爱尔兰的经济支柱几乎在一夜之间完成了从农业到高科技产业的切换,并因此成为世界各国经济转型的教科书。自此,这个岛国闻名世界的不再只是拥有250年历史的吉尼斯黑啤酒(Guinness,其执行董事创造了吉尼斯世界纪录大全)、U2乐队、作家王尔德和诗人叶芝。

2009年,在Paul Kerley决心造访中国之前,巴克利和他的中国同事、商务官张延宁力邀4家中国本土银行代表前往爱尔兰,在短短3天内,会见了15家爱尔兰金融服务类企业,其中NORKOM是中国银行最感兴趣的公司之一。

Paul Kerley每年有170多天在国外出差,眼下他决定把未来公司发展的命运与中国联系起来:NORKOM将以中国为核心,辐射整个东北亚地区。Paul Kerley担忧的是接触新客户的成本太高。“我们的目标客户是那些每秒交易超过2000次的大银行,根据爱尔兰一家同行公司的测算,这些客户的接近成本通常要超过10万美元。”Paul Kerley说:“由于国情不同,中国的银行的决策方式与其他国家也不尽相同,我们也需要制定不同的销售策略。”

在打定主意来中国发展后,Paul Kerley面临的困难就成为巴克利和他的同事着手解决的问题。很多爱尔兰公司在最初向E.I.寻求帮助时,只是希望获得在中国做生意所必需的联系方式,但巴克利对他们说:“虽然我们可以通过生意从陌生人变成朋友,但中国人往往必须先成为朋友,才有生意可做。”

巴克利和张延宁不仅把中国的银行邀请到爱尔兰,还把一些中国银行的高管引荐给Paul Kerley。为此,巴克利和张延宁必须自己先与这些银行高管熟络起来。同样,当从事软件开发平台业务的InishTech希望与中国的电信企业和软件园合作时,巴克利就又面对新的公关任务。“很多情况下跟中国的大型商业机构乃至政府部门打交道,对我们也是个挑战,因为毕竟来自爱尔兰的公司都还很小,不容易从一开始就受到重视。”巴克利说:“在这种情况下,大使馆商务参赞的身份常常有所帮助。”

巴克利把E.I.的中国分支对爱尔兰企业的帮助称为“手把手”。他们“手把手”地提供爱尔兰企业在中国发展所需的几乎一切帮助,包括市场调研、寻找合作伙伴、安排日程、组织行业展会和会议、组织中国企业前往爱尔兰访问等。此外,E.I.还向爱尔兰企业提供孵化器服务,以帮助最初进入中国市场的爱尔兰公司节约成本。

E.I.的团队曾经建议一家与电信相关的公司暂缓来中国发展。这家公司提供一种服务海外侨民的电信增值服务,而E.I.在中国的团队经过调研,认为这个生意在印度和菲律宾的前景会更好。“因为中国人去海外往往是短期的商旅或者渡假,对这项服务的需求并不旺盛。而印度和菲律宾才是劳务输出大国,在那里,他们的生意可能更容易发展。”负责该项目调研的E.I.中国团队成员表示。“建议这家公司不要来中国的另一个重要原因是,其生意的开展需要与中国电信运营商合作,而后者似乎并不积极。”

巴克利说:“当很多爱尔兰人看到中国13亿人的大市场而发出惊叹时,我就会告诉他们,如果你是来卖大米的,那你的确面对13亿人的市场,而如果你销售高科技产品,这个市场就不能按照13亿人计算了。”

为了帮助爱尔兰企业更稳妥地进入中国,E.I.在中国北京、上海、广州、香港设立的办事处还为爱尔兰企业提供孵化器服务。今天,在巴克利所在的北京燕莎中心写字楼,就有4家爱尔兰企业以这样的方式办公。

“我们在亚洲的一些国家提供这种孵化器服务,直到爱尔兰的企业壮大到可以离开孵化器。”巴克利说,他们在上海、广州和香港的办事处正分别孵化6家、2家、1家爱尔兰公司,而北京很快会再增加一家。E.I.在全球各地的分支机构都会根据当地的特殊情况提供不同类型的服务。“当然,”巴克利说:“我们提供这种服务,当企业需要的时候他们会来找我们。就像我们可以把马牵到河边,却无法逼迫它们喝水。”

巴克利在北京居住已经5年了。他到过中国30多个省和自治区中的20个,每年回国两次,他的孩子在中国的大学读书,他说他正在从事的是“一项有趣的工作”。当然,巴克利和爱尔兰的企业也有困扰:有四五家公司在中国遇到了商标注册的问题,因为他们持有的商标已经被抢注,而由于法律体系的区别,中国法律保护的是第一个注册的人。

但尽管如此,巴克利和他的爱尔兰同胞们对中国市场仍然充满憧憬,他们要借助中国市场延续爱尔兰经济的奇迹。

(本文来源:数字商业时代 作者:丁凯) 张小颖

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