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企业家观点时刻

2010-03-30 17:46:42 来源: 网易营销 举报
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王茁:感谢周教授的渊博真实和诚实,他从社会学的角度让我们对品牌的张力有了全新的理解和全新的思考。再次感谢周教授。按照常规我们下面应该是一个相互交流的一个环节,刚才三位分别从不同的角度,包括我们的市场的划分和市场的调查,包括我们品牌的构成以及我们品牌的分析,包括我们品牌未来忠诚度的建立,以及我们品牌信誉的建立的社会学和人文学的思考。其实我们特别想听一听在三位专家讲完以后,我们处在一线的这些企业家,在他自己的品牌运作当中是如何思考品牌张力这个问题的。记得在前年的中国服装论坛上,出现过一次非常激烈的争论,就是关于设计和市场关系的问题,我记得希望王总说了一句话说我实在忍不住了,再说一个观点会害死很多很多的人。那个话题下来以后,我又和我们歌力思的夏总进行过交流,夏总告诉我们一句话说歌力思每年在推出他的新一季的产品之前要有大量的社会的调研工作以及市场分析工作,包括它的品牌VIP的征询意见工作,这时候我特别想请夏总,你能不能把我们前年的话题继续下来,能不能够详细地给我们讲一讲,你们歌力思是在你的品牌实践中如何希望来进行你们关于消费的调查和消费的研究的?有请夏总。

夏国新:今天很高兴刚才听了咱们几位专家的演讲,尤其是最后听到周教授的演讲之后,我觉得只恨自己大脑不够快,记不下来,太多的数字,太多的信息量。我觉得消费是研究顾客的消费实际上着手于顾客的欲望开始,我觉得这个对我们做品牌非常有启发,就是说我们最终我们做品牌我们不是给自己,我们最终还是要给顾客。我们给顾客很重要就是我们要研究顾客,理解顾客,他的消费需求,他的欲望,刚才周教授有一句话非常经典的也是非常印象深刻的一句话就是什么是人呢?介乎于天使和魔鬼之间的两族的动物,我觉得这句话就确实变成了人实际上是很复杂的,研究人也就变成了我们做品牌必修的一个品牌,实际上通过分析之后,不同的层次,麦肯锡也给我们讲了中国的22个群体实际上都是不同的层次反映出不同的顾客内在的这种趋向、欲望。我觉得做品牌来说不可能包罗万象,把所有的人通吃,我最重要的是要做到我们想做给谁,我们自身的信仰是什么,我们自身的信仰跟我们所希望满足的顾客结合起来,我觉得这就成功了。

谈到歌力思,歌力思实际上每年在这方面研究顾客我们也花了很多经历,我们每年跟零点公司都是做了定期这样的顾客调研,只要我们主要有一个目的就是我们希望不断地了解我们的VIP,我们的顾客,他们的需求有没有变化,实际上我觉得我们做这个目的,我觉得我们是我们,顾客是顾客,我们有想法,但是我们永远也不能代表顾客。我们必须不断地了解顾客,跟着顾客的这种变化,然后我们去满足他,我们不能强加于我们的想法,然后就让顾客接受。今天确实收获非常大,也感谢咱们论坛请到这么多优秀的专家学者给我们企业家有一个学习的机会。谢谢!

王茁:谢谢夏总,夏总谈到顾客分析和消费分析的时候第一先引用了周教授的话重新定位思考人的概念,其实你要说到对人的研究,据我所知我们在座的有一个品牌可能我们这么多品牌都不如一个品牌研究的多,尤其对整个人的结构,人的生理,人的整体的数据就是爱慕。据我知道,爱慕不仅生产内衣,内衣这么畅销的核心秘密,你那儿有一个人体研究院,其实张总也在座,其实我们特别想听听张总对人的研究结果,包括你这个品牌的核心秘密给我们大家透露透露。有请张总。

张荣明:说的太大了,不是什么研究院,有一个研究所跟服装学院合作已经有十年之余了。自己也有公司也在研究这方面的工作,主要做人体的研究,现在样本做了有几千个,每年都在做,比如说样本现在用到了版形的调整,因为我们做的是贴身的衣服,特别是女性的纹胸,他参观欧洲分析设计的这么一个希望机构,他讲设计纹胸的,版形很重要,还有一个我们主要做定制,推出了一个定制,定制也是需要特别量尺寸,所以我们不仅仅是用无接触的设备,同时我们还开发了一种工具,这个工具也是用人体研究一些数据开发出来的。所以我觉得还是很有帮助的,这是一项技术研究,我们准备继续做下去。谢谢!

王茁:谢谢张总的介绍。我们在做研究消费者调查的时候,不单单应该去调查他的需求,他的思想,更应该注重他实际的包括消费者本身可能都没有体会到的一些科学的东西。比如他的身体变化,比如他某些生理数据的变化,而这一点我们很高兴与我们爱慕优秀的品牌已经开始注重消费者调查当中科学性和数据性,真的感谢张总给我们做的一个表率。周教授刚才在谈的过程当中说了一个话题,他在谈人的时候说了一个话题,就是说我们中国所有的消费者最缺什么?缺一个字叫贵,我记得周教授谈了很长时间,缺乏这种高贵的贵,说到高贵,其实我们有很多品牌都把我们的消费者直接定位为了这样一种概念,我的产品就是卖给高贵的人的,我们的产品就是卖给贵的人的。某种意义上,周教授刚才讲了。其实我想在这些品牌有两个代表,一个就是我们思凡的周严周总,一个是我们白领的苗总,其实我这样还想请二位,女士优先,先请周总给我们谈谈如何发觉消费者身上包括他身上贵的东西,因为我知道咱们思凡品牌一直是以包装高贵的女性为它的品牌诉求目标。周总。

周严:今天很高兴听到各位专家来阐述未来消费新的趋势的变化,事实上我觉得今天这样一个研讨是我们所有的品牌的掌门人,事实上大家都转换了一个很重要的角度,刚才夏总也说过我们原来的品牌更多的是在表达我自己想要表达什么,现在我们把角度转换,说我们可以替消费者如何能够把它内心深处最深刻的热爱和情怀表达出来,因为这是服装的一项任务。服装最重要的一个职能是表达个人的意志,他的情怀,以及能够代表他利益的一个外在的形式。思凡在这个问题,思凡更多的在中国今天社会人们富起来物质上,很多远远地出超的时候,思凡更多的考虑是人们如何在精神价值上能够有所追求,我觉得这个是思凡在精神气质上和品牌文化上所希望表达的内容。我们今天很高兴地看到了我们的消费者他们真真正正地已经摒弃了服装单纯地在外表上可以给自己一些,服装不是一个表象的代表,更多的服装是自己内心深刻的表达。所以我觉得真正感动消费者的服装不是我们的服装感动了他,是他找到了自己可以表达自己的一种方式。谢谢!

王茁:谢谢周总,周总刚才说到了满足消费者的最高境界是满足自身的表达的东西。跟大家透露一个秘密,很久以前我曾经去苗总的白领公司去参观,当时苗总给我介绍了一个空间,说这是我们白领品牌最核心的最为宝贵的财富,我不知道我记得对不对?苗总介绍的这个是苗总他们白领公司的一间VIP资料室里面有白领创立以来到今天的所有的VIP详细资料包括个人诉求甚至是个人消费习惯,甚至是每个VIP生日和他所有的消费记录。如何去引导市场,我想面对刚才周总讲的面对这些消费者,从我们的VIP做起,苗总给我们谈谈。

苗鸿冰:我觉得顾客管理可能是很多品牌现在非常在乎的一件事情,因为大家都知道可能未来品牌的竞争是对顾客的掠夺,如果谁先让顾客第一眼你,谁让顾客第一次购买了你,谁让顾客第一次体验了你,你一定会牢牢地套住这个顾客,顾客的审美是在变化的,以前是你的顾客,现在已经不是你的顾客,人在变化,地位、年龄、健康状况在变化,甚至体型都在变化,有时候包括对品牌的选择是在变化的。曾经我记得有这么一个感觉,我记得白领有一个理论,现在很多年轻人不是我所要服务的客人,但是我坚决地相信到了30多岁开始是我们的客人了。曾经有一个在咱们行业里头很时尚的女士,年龄是30多岁,原先是30多岁,现在40多岁了,30岁以前从来不过问我们店里的衣服,昨天去了我们店里选了30件产品,比如我们做的花裤子,特别花的裤子我觉得不可能选择的事情,因为我对她的判断,后来她试完以后,那个花裤子就是要了,这是给我一个很大的教训,其实顾客是在变化的。包括他的气质,他的很多东西是在变化的,有时候我们往往疏忽了顾客的变化,其实自己在变化,其实顾客的变化速度远远超过了我们。

我觉得关于贵的问题,其实白领和我个人的理解其实对中国的女人来讲,优雅是对贵最好的一个评价,优雅这个词没有年龄界限,很小也可以说这个孩子很优雅,到了成熟了还是很优雅,到了老太太对她最高的褒奖是优雅,漂亮是会过时的,但是优雅是可以陪伴女人一生的。所以我理解的贵可能对女人,因为我做女装的,所以女人的贵气可能在于她的优雅,在适当的时候显得很优雅,不能太过张力,不要给家人带来太大的压力,所以要想贵的话先从优雅做起。

王茁:我们大家都知道,足球要从娃娃抓起,听了苗总的话,刚才我理解了一个定义,就是克服培养要从娃娃抓起,要早早早地培养未来的潜在的消费者。说到女人的优雅和高贵,其实我们也不得不提另外一个品牌就是很多比苗总刚才举的例子要稍微再年轻的一个非常喜欢的品牌就是我们的吉芬,刚好我们谢总在这里,谢总谈一谈如何对这些年轻的女性高贵和优雅,吉芬是如何去塑造去吸引她们的?

谢峰:今天的讲座我觉得受到特别大的启发,受到很好的教育。确实像这样的论坛每年举行一次,现在好象是每年一次,我觉得对服装界真是一个很大的幸事,特别对我们做服装的,能每年有这样一个思想的碰撞,我觉得特别特别有意义。刚才在讲到这个优雅,确实我特别赞同苗总的意见,所以女性的最高贵的一面就是优雅,这个优雅包括了特别大的涵盖面,在生活上,在事业上,在待人处世上面,当然年龄随着年龄的成熟,优雅会显得更加重要。法国有一句非常著名的话,就是你能发现40岁人的美丽,说明你是有品位的。你如果发现20岁的人美丽,那么这谁都会发现。所以说明苗总本身也是属于有品位的人。

王茁:谢谢谢总,我相信我们在座每一个成功品牌的老总,成功品牌的掌门人都是对生活充满了热爱和他自身也都充满了人生的魅力。刚才我在跟思凡的周严女士说,我们共同的结论是没有饱和的市场,只有不对路的产品,成功的品牌是以消费者的满足为基础,其实我想服装品牌的成功秘诀也许没有那么太多的秘密,有人买你的衣服就是最为真实,最为朴素的真理。但是我还是要感谢余进女士,她提醒我们要关注中国的中产阶级的未来与庞大,小康生活的追求,和谐文化的诉求,以及他们之间各个地域之间的相互差异,而上下的问题就是我们的品牌应该如何实施自身的战略和战术。我们也要感谢Sanela Lazic女士,她让我们知道品牌的成长力最为重要,品牌是应该可以呼吸的,应该和消费者共鸣共同发展壮大。也要感谢周孝正教授,他教育我们品牌真诚的重要,也教育我们品牌忠诚度的建立。其中究竟有什么奥秘?以及其中所蕴含着社会学和人文学的理论。

品牌的奇迹和营销的传奇,每天都在诞生,只要你足够了解市场,足够了解你的消费对象,了解他们的生活,他们的思想,以及他们的未来,也许下一个奇迹就发生在我们在座的各位身上。谢谢大家!

crete 本文来源:网易营销 责任编辑:
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