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早餐会(一)品牌跨越·渠道创新

2010-03-30 17:48:43 来源: 网易营销 举报
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渠道对于中国服装企业到底意味着什么呢?如何有效展开渠道竞争?渠道竞争的实质又是什么呢?中国服装品牌如何以全球化和本土化相结合的视野去审视企业的战略营销,如何通过营销渠道的不断创新和优化结构去做大做强品牌资产,把企业做成百年老店、百年品牌?

参会对象:

营销管理专家、中国优秀服装企业家、优秀渠道管理者

夏国新:看准了这个品牌,给予了百货公司燕莎给了一些机会,包括白领。今天万总来主持,下面让万总来讲两句。

万文英:其实主要应该是夏总,我先简单的介绍一下,我现在是中国商业联合会的副会长,是中国百货协会的副会长,我的公司是商业管理公司,参加这个会已经是十几次了,几乎每次都参加这个会,很受益。我想早餐会嘛,就是一个非常轻松的,非常自由的这么一个会。咱们大家也不拘格式,吃也行,喝也行,一边吃,一边说都可。大家开个玩笑,咱们是不是今天搞的活跃一些,要不然一会到会场又不让咱说话了,所以咱们该笑就笑,该吃就吃,该说就说。另外我也想让我们北京话说的非常准的周总,拿那个单子给我们介绍介绍,谁是哪个公司的,这样就好一点。

周胜:可能有些人没来,从我们后排开始,每个人都介绍一下。

万文英:那也行。

周胜:每个人都说一下。

万文英:翻译对不起了,我们只能说我们中国话了,你就辛苦一点吧。

女:各位领导,各位同仁你们好,我是深圳个来做服装有限公司的,我是服装销售管理。王总那的。

女:我是来自于上海这边的,我是法国的埃拉,但是我们做授权管理的,产品授权。

女:各位老师大家好,我是来自浙江格莱美服装有限公司的总经理助理,我们是公司生产皮革时装的,来自中国的皮革之都海宁,很高兴认识大家。

女:我是白领品牌的设计师,08年09年的十佳设计师,希望大家能够学习一点,王方。

女:在座的各位早上好,我是白领企业部经理,很高兴认识大家,我叫姜占。

赵宜:我是来自北京的所真羊绒,我是从外贸转内贸,2009年进入中国市场。我们在美国做了七年的工作,来到中国才发现,其实所有的都带国内,在国外做的其实比较不容易的这几年,所以希望大家以后多多提醒,谢谢。

周胜:冷也好,热也好及活着就好。

任平:大家早上好,我叫任平,来自大连,现在做品牌,是在创业和成长过程当中,还希望大家,跟大家多多学习,多多关照,谢谢。

男:大家好我是珠海跟江门的,专门做牛在服装的,我们现在也想做国内市场,因为大家都非常信任,所以跟各位大哥大姐来学习。

袁月祥:大家好,我来自杭州,巴贝男装,我叫袁月祥。

周胜:我来自以深圳,一个女装品牌。

夏国新:我来自深圳歌力思服装,夏国新,很高兴认识大家。

马军:大家好我来自上海,播公司。

男:大家好我来自上海,叫刘成强。

男:我也是直播网的。

杜洪明:大家好我是上海时装公司的,老板娘。是不是这样活跃一点,我觉得我们公司有今天,我就是特别特别感谢万总,苗总,你们坐在后面真的太不好意思了。

苗总:我是来学习一下。

杜洪明:我说我来活跃活跃气氛了。我觉得昨天杜部长说生态环境,我们公司纯粹做小草的。我们公司有八年历史,本来我是要做,我本来是这个杯子里面的水,结果就做成装水的杯子,现在又想做回水,然后我们公司就教给老员工在操作。要死就死,要活就活,我们全家就在国外陪他们读书了,结果我们公司现在进了上海男装,我就觉得对这个论坛就特别特别受益,万总特别特别感谢您,05年的时候,我听苗总演讲的时候,我在下面哭的稀里哗啦的,苗总说我们连农民都不如我就特别激动。苗总下来万总就介绍握手,我真特别感谢你万总,谢谢各位。

Ms.Sanela Lazic:非常高兴有机会能够跟各位一起来吃早餐,我们公司在英国皇室,我们是订购上海服装,是英国公司,做咨询的。刚刚万总讲的,我们主要做零售品牌的定位、粗话,还有服装设计,特别讲到从昨天到开始她感觉到跟这么多专家在一起,业内人士大家都对时装,还有对零售非常有热情,我能感受到这种热情,所以希望今天也是一个机会,希望跟大家一起交流学习。

沈建山:我是来自()集团的,我是新兵,曾经跟我评价是服装行业里面学历比较高的,我是博士,在服装行业里面,博士做这个比较少,发现一个规律,学历跟业绩可能成反比,我做的不够。对我来说我一直在学习,我刚干了三年,我老家在浙江杭州,我想用这个机会,一个是想大家多多请教,第二有机会我想交朋友,我们主要是做男装。

马金芳:各位早上好,非常有幸今天在这里见面。我在八三年就开始创办了怡和这个品牌,我们做的渠道跟你们是完全两回事。我们是做职业装的,在这个方面怡和可能宣传在,在营销渠道上宣传的不是太多,做了这么多年从西服,夹克,衬衫等,各方面,在这行业领域里面我们应该是老大。但是在品牌营销方面,品牌宣传方面,我们应该说宣传的少,因为我们受众面客户可能不是这一方。最近我们也深深的感觉到,企业没有品牌是不行的。所以我们最近跟意大利在合作一个品牌,也是他们的一个品牌,我们就把它收购过来了,我们做这个品牌跟他们一起,本来我们要请他们的设计师,后来我觉得这事不太好,干脆买现成的就可以穿了,请一个人要几十万欧元这不是一般的事情,有几千万我们就可以把这公司收购过来。因为没有做过这个事情,可能不是太了解,今天各地来跟各位请教,请万总帮帮我。已经在北京、上海,这是一个高端品牌,我们锁定了男装的服饰。我们想,因为现在我总觉得我们中国人的产品,应该说品质包括中国人的敬业精神,包括中国设计水准。

万文英:大家一边听,一边吃。

马金芳:我觉得比各位不差多少,只差一个,大家严格认真,来做好每一件事。所以我就想着,一方面要学习,第二方面交个朋友大家以后互相帮助,互相支持。我们宣传宣传朋友的品牌,我想我第一个宣传你们的品牌,然后也请你们帮我们宣传。我敬重邀请各位,我们搞了一个中国服装展览,请大家去参观谢谢。

陈艺云:各位早上好,我是来自森马,森马项目目前有两个成熟的品牌,一个是森马休闲装,还有一个巴拉巴拉,我来自成人装,目前在这块行业,应该今年是第十个年头,森马也是我的第一个公司,也是第一个工作,从进入社会工作开始一直到在这个行业做,今天非常开心有这样的一个机会,这样一个平台跟大家交流,向大家请教,对森马来说,一个品牌定制,还有一个渠道的比较是一个核心,今年我们也开始在要扩大,除了童装是整个大服装,接下来是休闲装,定位相对会稍微再高端一点。因为森马定位是青春,时尚,休闲大众,目前最大的一个店能做到将近5000平米,商品经营上市的话,我们相信会把整个服装这一块,就会增加一个新生的生力军,而且对森马整个消费的定位,市场的空间,又增加了一个高度,这是目前第三步。第四步,森马马上开始做第四品牌,已经有专门的领导在负责,我是希望森马已经是多品牌战略发展,也借这个机会跟在座的各位专家,各位领导,各位同仁,能有更多沟通交流的机会。因为我原来一直在总部工作,去年年底刚刚调到北京,现在是在北京首都这一个大众点,如果是各位以后来北京,我们可以多沟通。

景爱梅:因为我一直是(良民)的供应商,因为我是九三年开始一直做外销的。60%是出口到日本,40%是欧美。一年差不多做7000万美金外销。然后做了很多年外销,发现因为我们江苏,很多没有品牌,只做中国制造不然十年过去了,我们同行们做外销的,从97年到07年大家做的很好,大家都知道,94年到05年服装是最好做的,因为汇率一直稳定,做完以后,发现人力资本在提高,一共有2000多人,随着保险各方面劳动制度的加强以后,企业的运营确实出现了一些瓶颈。所以我们在06年底的时候,开始做女装,时尚简约,当然我们是一个后来者,希望能有这样一个机会,特别向我们的夏总,我的校友,周总大家前辈们多学习,也希望能够听到一些,对于我们后来者,做品牌的后来者,我们在起初的时候有哪些需要注意的,也能够听到一些前辈们的成功经验,非常高兴有这样一个机会,参加这样一个早餐会,希望大家早餐愉快,谢谢。

万文英:看来咱们这还挺丰富的,男装有,女装有。

陈艺云:不同类型的。

万文英:还有职业装的,还有管理公司的,后边坐的都是大设计师。后来我们交流起来,内容肯定是非常丰富。好象今天咱们主要是讲渠道跟创新。

赵宜:因为我们这样,从出口到内销的品牌,对渠道是非常粗浅的。我们从去年开始开了相当于三个店,把这三个店开到两个趋势的类型。我们开了一个叫商品的类型,我想知道在中国渠道领域里面,有多少种这种零售的内行,渠道的类型。

万文英:你是仅仅说服装吗?

赵宜:对。

万文英:如果仅仅说服装,我觉得渠道的类型不是说那么复杂。首先商场,我先说百货店,随着我们国家市场的发展,随着消费者的需求的提高,它市场也是在细分化,所以这个细分化现在大的商场,比如说有百货店,有购物中心店还有专卖店,还有专业店,都是这些个综合起来的事情。如果要是说百货店来讲,也分普通百货店,中档百货店,高档百货店,跟定位来划分的。再有就是购物中心,主要我们国家现在购物中心是以大小不同,而说去它的定向不同,什么叫定向不同?比如说金元末它是58万米的购物中心,一万个停车场。它这个购物中心就是全客层的。老少借以,都可以。而且它有九泰。但是也有十几万米的,几万平方米的,往往它的业态不会太全,比如有的电影院,有的没有,有的有滑冰场有的没有。但是几乎都有我们服装类的。我们作为主线了。百货店从目前来看,穿着类,我所说的穿着类包括服装,包括鞋子,要占我们百货店的50%以上到60%,看来我们这个比重是相当大的。还有这个品牌越做名气就需要有名气,像这些老板,像歌力思,大家都很多字了很多年的,他们开始也没想,有的是梦想,但是慢慢去做,可能是进来以后越陷越深,我这么说对吗。

周胜:我觉得如果重新选择去越做越好。一个就是说这个行业里从业人员素质低,递名片我是IT的,我做什么的,我说我是做服装的。在行业上面不太好的一个行业。

万文英:这点我不同意。我觉得做服装很累,而且是一个很困,很难的事情。你比如说就业,就业一般人情况,金融,公务员,政府这些行业,几乎很重要的因素里面服装,我是做服装的,就是告诉我比那服装高档一点。

夏国新:我也有点不同意见。如果交流,比方外部的开会,还有比如上学,有些中国的班里,我要是递名片我是做什么行业的,我是特别自豪的。

周胜:别人会说哦,做衣服的。

夏国新:我会说我是做品牌的。他们经过一段时间,他非常羡慕我们。他觉得你们做的时尚的行业,你们太高兴了。今天跟最新的流行在一起,他们IT往这一坐只有西装和领带,然后穿的土的要死。他一看咱们,你们这个挺时尚,羡慕我们,然后说又是跟美女模特打交道。

沈建山:因为我是从外面进来,我原来是做投资,后来又一个机缘来做服装了。前两年非常痛苦,又想回上市公司做原来的投资业务,但是还是坚持,现在感觉乐趣越来越多。我发现如果说能够把服装做好,其他商业都好做。我和服装的前辈们去讨教,我感觉一个方面,像我这种理工科的博士,理性思维特别多,但服装刚好是需要这个方面的,形象思维,美学博士这个部分又很重。所以老是这个挑战过不了,但现在又发现,你不管做什么事情,不可能自己做。所以关键是怎么把队伍做好,把每一个人的能力发挥好。原来以为做服装的是完全懂服装的,但后来我发现我不太懂服装也能做好。

夏国新:你这个不用由于,苗总原来是学石油的。

万文英:还不是石油,是石油管道。

夏国新:这个服装专家学什么不重要,关键是干什么。

沈建山:刚好下面还有一个问题请教,我想问我们是做男装的,总想做的时候在经销商这边的门店出来盘货,但是我们现在的渠道,430家全部都是经销商,我们只有15家是直营店,比例很小,我们影响它的东西其实就是货品的政策,我们都搞这一些东西。结果发现从订货开始到最后它实际去展示出来,这个效果总达不到我们想要的东西,这对品牌有很大的阻碍,因为这个变成了完全的商品,而没有把品牌的价值涵盖在这个里面。所以如何去做到这一点,从店铺开始,到整个效果,使他感觉到这是一个品牌。然后按照这个品牌去引导经销商往这方面去做。我不知道前辈们有什么样一些好的建议?

夏国新:这个时间有限,我就可以简单说一下我的感受。加盟商的管理还是直营的管理,现在来说,我到现在为止没有一个明确的阶段。因为在管理上都有不好的,现在如果说加盟的管理说现在有问题,比方说他的执行,他做的东西按我们的要求,培训服务跟顾客管理,他有些东西按他自己想法做,咱们有时候建议管,只能管这老板。现在一个问题,像耐克基本上都是加盟,基本不开店,都是大的加盟商,全世界都是大的品牌。那么他做的很成功,这个反问一个问题,对于加盟来说,关键问题是如何来管的问题,而不是加盟不加盟的问题。我要求你干什么,你必须干什么,合约里写死了,你一旦违反了我就要对他处理,对他有威慑的作用,这个很重要。容易谈易买和易卖的关系,你愿意咱就来干,这个时候就好办一点。然后一开始很松,最后在管就不好了。最大的好处是执行的快。但是同样一个问题,你比方解决它的动力问题。比方我们在哈尔滨直营,但是有问题,一年见不了几回面,你怎么解决他在那玩命干的问题,加盟商我自己投钱他玩命干,那个拿固定工资,所以这个就是好和不好,利和弊同时存在。因为很多品牌,他们选加盟商,选的是非常好的加盟商,而且在管理上非常严格的管理。这个时候反而他做的很好。但你刚才说我觉得应该在合约上加一个问题。

万文英:下面是周总。

周胜:今天刚才万总说的,因为我们今天大家虽然都是朝着服装方向在做,但是实际上每个公司有每个公司不同的特点。我就刚才想,因为我们每天早餐会的主题,主要还是一个品牌,一个渠道的创新问题。因为我跟大家做点基础工作,我们之所以说渠道的问题,因为实际上在营销管理上面,有一些基本改天,我想跟大家说一下。因为营销有一个管理基础。主要十个因素,产品价格渠道和促销。实际上在十批的概念上,是渠道在概念上每天要考虑的问题。如果是我们在渠道当中取一种进攻的话,万总就是一个防守型的,她老是要不断设置条件,挑选我们,我们再不断通过万总的设置条件。

沈建山:那也是提高我们自己。

周胜:不,我们是矛盾的。实际上后来就提示了(十一)的概念。他实际上就是满足了现代以消费者为中心,所以重新定义了商业营销管理的四个基本原则。主要是消费者成本,包括便利和沟通。首先强调企业以消费者为中心。所以现在实际上,我们现在跟万总找到共同的方向了。实际上原来我们之间,在这个层面上,都是一个进攻一个防守,包括苗总,已经做的非常好了,他对渠道都有一大堆的意见。

万文英:我们是合作伙伴,一个拿着矛一个拿着盾。

周胜:那么我们怎么样去突破这个防守,实际上刚才夏总说的,实际上我们今天来讨论问题,应该用验兵的方式,谈自己的见解。觉得可能几十年以后才能下。刚才夏总谈的关于,企事业就是渠道经销商管理的问题。确实目前来说,没有直营好还是加盟管理也好,不同时期采取不同方式。加盟就是节约资本,能够迅速扩张,任何一个事情有利有弊。那么从国际品牌的发展趋势来做,有一个趋势,先加盟后经营。因为自营管理也会存在一个品牌,管理资本高,不经济,我想这种结合每个公司不同的情况,可以采取不同的方式。包括刚才说的渠道管理,我觉得刚才说的传统,实际上我倒觉得,今天万络应该算是很新的产品,实际上刚才说的,有五个做加工的朋友,要转作品。我觉得在分工上面,没有谁高谁低,我实际上蛮羡慕做生产做的很好的,实际上供应面要把它做好的话其实也是非常不容易的。不是说做品牌有宾派就是用中断品牌,就是好。我觉得有加工品牌,有生产品牌也非常好。有个公司我觉得做的蛮好的,香港有个公司叫力封,它由原来做生产转到做封面管理。现在很多品牌公司,也没有这样的运作。所以包括它现在做物流这东西,我们也希望听听每个产业链上不同环节的好经验。我们只能把我们经历了十几年的发展的一些转变过程,跟大家来给我们提供一些案例,供大家参考。

万文英:刚才你说的那个问题,我补充一下。我非常同意夏总的意见,但是我想提醒你一下,如果这个地区,这个地区的市场不是很发达,这个代理商他实力不是很强,他的自我约束能力不强,你千万要小心,你宁可不做。因为你要永远记住你是做品牌的,你想做品牌你不是想做服装,你不是想做商品,不是想做买卖。所以如果是这样的话你要小心。所以我们有很多品牌,原始积累的时候,就是放的太大了。全国500多家,600多家,放的这么大,然后收回来的时候特别痛苦。有的老板跟我说我痛极了,我特别都给他们收了,我又不知道该收谁,所以这点上我建议你还真是要注意一些。假如做品牌的话。

沈建山:我们现在因为23年了,我们自己的一个体会,原来一些经验告诉我们,我们想办法,通过我们的员工,然后我们再配合人力资源,到经销商队伍里找稳定。这个力量下的很大,每年给他们非常多的这种方法,就是他们也都在企业里做,这个方面万总提的很对。我们也感觉,有的时候已经给了就比较难收了。

夏国新:万总说的这个我觉得特别正确。选择加盟商,加盟商有一个好处是快,资本他带过来了。但一个问题,就是因为你想图他快就容易出问题。那个地区如果没有好加盟商宁可不要做。好的加盟商跟我们的好的执行管理一个道理。但是不好的加盟商就很难了。我就谈我们歌力思,自己选择代理商的时候,三条,第一个标准,是品牌艺术,尤其是大的百货公司的,他们全看完,别的我不管,但是你都谈完了,你觉得他可以来了我来跟你谈,我要见见这个老板。做区域层次的。

沈建山:我们是单店加盟。

夏国新:这个老板过来,你想怎么做品牌,你觉得你会怎么做,歌力思给到你你会怎么做,第二个管理,你对顾客怎么管理,你谈谈你是怎么管营业员的,你对待顾客怎么做的。第三个方面,再看资金,资金是最后一个方面。但是很多企业容易把资金放第一位。你有多少钱,你想进多少货,第一年进多少,第二年进多少。错了,前面两条没满足,还是不通过。上面有个沈阳的,我一直空着,空了十年。有一个号牌,带着现金就过来了,谈到最后说我的实力怎么强,然后谈完之后,他们通过到我这,我说不行,回去吧,我们再考虑考虑,他在深圳待了一礼拜最后还是不行。就说这个代理商,不是说代理商不好,加盟商不好,而是我们选择的不好。管理非常严格才能做好。我们很多地区代理商做的非常优秀,我们西安代理商,一年也得五千多万,昆明的代理商更大,一年八千万,比我们直营还厉害。

万文英:另外我再补充一下,我觉得也给你提点建议。夏总说我们自己也很关键。为什么呢?你要在开供营会的时候,我这次供营会卖了八百块钱高兴死了。要借这个会给大家宣传你的公司,宣传你的品牌,宣传你今年工作的重点,还有宣传你品牌,你要让他们,用他们的嘴把它宣传出去,我觉得这个是至关重要的。咱们这方面也应该做到。

沈建山:我们4月9号就开秋装订货会。这次会我们会将近1个礼拜,我们全部经销商在一起。达到一个整体的,不仅仅把订货当做最主要的,我们还有其他的东西。

万文英:另外你可以给他们做一些小册子,让他们去理解。这样慢慢慢慢的,你的商业范围就广了。

沈建山:谢谢。

马军:去年的时候,万总还有包括白领的李总谈到渠道创新这块,就是说有点不方便,跟各位探讨一下。在一线城市的布局,以及我们二级城市业态的辐射,怎么样对服装行业产生影响。另外就是从渠道创新这一块,目前中国服装品牌在渠道方面,有哪些我们可以去,比如说去探索的。因为现在我们品牌在做国外事业部,要做这块的一个探索。另外从电子商务这一块,包括万总我们对口对未来的趋势你们有没有什么样探讨。

万文英女:刚才您这两个问题,正好跟我这两个问题完全符合。我可能在这里应该是属于小字辈的,我完全出现于专业设计,但是我进入了授权领域,我是做品牌授权给国外的品牌,因为国内的品牌,公司去合作,然后做产品,可能我们很多会想到一些渠道,我这边可能会的讲到一些渠道的变化。比如现在城市发展的进程,比如像北京上海这样一些大城市,正好刚才说了,我觉得这个好象是前几年的一个话题,整个综合性的一个(商品)的出现。另外我觉得现在有一些说法,比如社区类的消费渠道,因为现在整个城市扩大之后,其实人交通起来非常拥堵。这样状态之下,比如说我们周末,我们可能就不到原先那些核心的地方去消费了,我可能会更倾向于去社区,去消费,社区附近的商店或者是商场综合性的,有吃有喝的地方去玩。我的这个问题也差不多跟你的那个一样,传统的渠道的变化上面,到底有没有一些新的变化。另外我们作为品牌来讲,因为每个城市的变化不一样,一类城市跟二类城市,沿海的城市跟内陆城市渠道变化都不一样,品牌该怎么去取舍产品的方向,消费群不一样。因为社区也是,我们住的人有聚集性,他的消费能力跟水平都有所不一样,那这个对产品,如果我在这也开店,在另外也开店的话,那我的产品势必会非常广。这个渠道有什么新的发展。

另外一个,我也特别想听一下大家前辈的建议,在一个新渠道的商业上面,现在比较热门的话题叫电子,往上二指购物,关于品牌来讲,电子商务是不是真是一个很好的平台。因为大家都知道淘宝,他可能承接的品牌价格都不是特别高。对于一个做产品,做设计概念的一个品牌来讲,是不是一个很好的机会。

万文英:你第一个问题,实际上是你的品牌定位问题。你定什么样的位,你是为哪些个客户服务的,这个很重要。如果你是一个家居类服装,那你就应该到社区。如果说你是做一个高档品牌,或者是时尚品牌,作为社区来讲包揽不了那么多的品牌,他只能到的百货店,大的购物中心去。所以这个时候是影响你的销售的。定位,第一个你说的是是选择购物中心,还是选择百货店,还是选择社区,还是选择专卖店,还是选择商场,这个完全是你定位的问题。只要你定位定准了,然后你按照这个定位就去找你的商场去了,这是第一个问题。第二个问题,关于网络,刚才网络刚开始的时候,第一个女生让我给他介绍,我说了半截,其实我也重点要说网络。

网络目前来讲,在咱们国家可以说飞速发展。哪个国家也不如国家发展那么快。网络它的特点就是,速度快,决策快,我要买什么,一点,得,你去进去了。我再一缴款,然后他给我送来了,很快。这种网络购物我人认为就是挑选性很弱的,很直观的,价格对于我来讲是很合适的。这样我就求速度快的。因为现在咱们大家工作都很紧张,没那么些时间。比如奶粉,我的孩子就吃这牌子,就吃这价格的。那我为什么,我开车也好,骑自行车也好,跑到商场去买呢,我到网上买去就可以了,反正服装一般来讲,价格便宜的就卖的居多,当然我也不否认在网上购物特殊情况。前些日子,有一个70万的钻石就是在网上卖走的。不过现在据我知道,国家对网上队伍也是很关心,因为问题非常复杂,付款的问题等,问题非常非常多。多的主要原因就是网上购物发展太快了,国家没规矩,国家没个法,对这个网到底怎么把,现在网上购物都不上税,是啊,怎么上啊。连个人都没有,一点就解决了。所以就这个问题,我们不能够说,因为他有这些问题,我们就不做了,不是这一个意思。就是说在网上也有定位问题,你要说去进淘宝,那你就很便宜,九十九块钱三件来一大圈。然后你再加一块钱,又给你加一件,所以我觉得你们俩的问题就是一个定位问题,网上我认为,我们去运作也不是不可以的。现在我们商场也有运作的,而且商场运作的也不少。但是运作的效果不是很好,要是网上购物的销售额,和它商场购物销售额比起来一点点,微不足道。

马军:像琼斯,他们在网上第一大店铺,销售将近是七千多万,琼斯最大的销售额就是在网上,而它基本上的产品销售是折扣品。前几年我们以为网上销售是以折扣为主。但是从淘宝开通以后,销售量是非常大。包括国外现在是很多的。捷克琼斯它的网店开后,是正价销售,运营最好的。

女:第一天的销售好象是50万。然后捷克琼斯上去的时候好象是400多万。捷克琼斯刚好一年7000万。

景爱梅:最大的店铺5000万。

万文英:所以这可能也是我们刚才说的问题,我们商场做这个有一个环节问题。但是如果说品牌做就比较好做。

景爱梅:选择性的。因为品牌等于给它选择划了一个圈。

万文英:尤其是大家选择度高的。

崔新华:万总观点我非常认同。渠道有一个实体性认同,还有一个虚拟网上的。我简单说说个人看法,如果从店铺来说,我的个人理解,有店铺副为三点,商业中心的店铺,社区型的店铺,那还有一个商场的店铺。还有卖场,超市,我个人的理解是,从我休闲品牌来说,从店铺专卖店,专卖店刚开始的核心商城一百平米,两百平米,最后发现你的商品满足不了消费者,会增加你的品类,一个楼层不够你会增加两个楼层等开上去。社区店铺,我们认为消费者是有两种,一种是定向型购买。比如像这种,这家店才有的,有定向的。还有一种是随结构买。现在已经社会开放到这个程度的,你想买什么,并不是你出门之前一定想好,而是想去逛一逛,适合你个人的一种喜好,简单比较也就买了。甚至说原来买一件,走了两家有两件喜欢你就买了。社区定位怎么开发呢?当时的定位就是,社区店它有随即购买,但是它有固定的群体,他不需要走出家门去很远的地方去买。给经常在家里不想出门的一个需求,成本不高。商场其实目前这样一个状况,我个人的理解,他是经过两次洗牌,把一些对促销活动的,这一部分品牌淘汰出来,做毛利率高的。现在很少进商场。第二个慢慢慢慢的把有一些稍微在竞争当中,已经是劣势的,稍微高档一点,稍微中端级的品牌慢慢出来。这样一是个趋势。虽然它现在是改商场销售,但是它现在也开始打折了。商场是经常把一些自己的活动,只要出现活动多了,这品牌都会出来,这是一个大的品牌的过程。这是一个实体线的类型。

崔新华:而虚拟网店,我的理解,刚才万总也谈到。为什么捷克琼斯网上销售这么好,我觉得大家想一想,网店最早做的好的是郑商,郑商是有标准的,大家做服装都没有别的标准吗?有啊。但是服装更多展现人的身材,需要有一定标准,捷克琼斯为什么销售好,起码规格已经被大家所认知了。在买一条牛仔裤你要稍微考虑一下,你试穿的那种感觉,我觉得这就是统一的但我们接受的商品会开始。然后接下来才会慢慢慢慢的,你这品牌,或者这行业,这类产品的标准被大众熟知以后,我想这就是定制式的。我可能在网上自己设计,给我送过来。我们也曾经考虑过做网店,因为我们网点也比较多,标准我们自己能把控,已经符合大家所有的消费者。当消费者已经认可的时候,这网店是最成熟的。一个是付款,投诉等这是很头疼的事情,如果你之前把这标准都解决好了,这问题几乎都可以避免的。

景爱梅:你做的这网店以后对实体店有影响吗?

崔新华:我们认证过,在做这样一个规划之中,虚拟店是哪些人呢?因为有些人在家里不愿意出门,你送货上门的。这部分人你说不给他提供,你森马不给你网上的产品,他总有一点会想着另外一个品牌的网上产品,不会愿意去我们那购买。愿意出门的给你实体店,不愿出门我给你网店。

景爱梅:好象网上的价格都比实体店便宜。

女:因为现在网上特别多文章在聊网上销售。它其实新品提前十五天先在网上先卖。我看到一个报告是这样写的。基本上它都是正价,而且好象也不给优惠的。十五天先上网店,其实是为了测试一下这些产品在市场上的反应,然后随时快速调整自己店内的结构,我觉得这是它特别聪明的一点。每个星期五是他们网店的打折期,我觉得你刚才讲的非常重要,而且非常清晰,我们都觉得特别受益。我还有另外一想法,其实在网上购物的人群,我们也有一个了解,比如说在CNNIC的一个网络上面,他专门对消费群,就是网络消费群有一个分析,现在年轻的一帮人,比较能够接受新的事物。传统的一些消费者,还是比较倾向于,我到店里看到东西,(英文)跟(英文)之所以很成功,就它的尺寸是为大众所的。我们每个人只要是经常买的,我完全知道尺寸,不会有太大变化。而且也能够保证它质量的问题,基本上你不会觉得有太大偏差。另外我还发现,有一个共性,在网上做的好的品牌,都相对在某一个价位段,我看的一下,大概他的消费群,平均的月收入是两千到三千,差不多是这样。那可能就限制了你的这个品牌,你消费的价钱不能太高。因为我们的品牌ELE,我们旗下有很多不同的种类。有休闲,有男装,童装,大女装,各种类型的,我们各个领域都有。其实我们也尝试过在网上做一个打折消费,我们发现,因为我们品类里头有一些稍微便宜的品类,打过折之后一百多销售量是非常大。我们的大女装平均价一千五左右,即使打折还是五百多,销售量明显降下来。所以我特别想知道,像您一些中高端的品牌,剥削去取小姐,我们这样子的一些品牌,相对来讲价位定位是不算特低的。因为我们自己的理解,我们L是不上不下,对于我们这样的品牌,一直在渠道的选择上面蛮挣扎的。你要去到好一点的品牌,如果我要卖很高的价钱消费者会觉得我们很高,有一个固定的印象在消费者身上。我特别想知道,像这种中等价位的品牌,在网络消费上面到底应该采取什么样的措施。比如说真的做打折店吗,还是可以尝试去做一些正品的,然后培养一下消费者慢慢占领这个领地。因为我们学服装或者这个行业,实在是没有办法能够用点心思。

夏国新:这问题我听明白了,因为时间有限,我就用一分钟回答一下。因为我讲咱们专家都在这,等一下我问他一个问题,关于网络,中高端这个问题,原来我也是持怀疑态度,网上只能大众便宜的。但是从目前,尤其从部门开始,在国外有很多高端品牌都已经做网络店。我们公司也做了调研。未来这个顾客群,现在新增的年轻一代,就说消费,他们的实力是越来越强的。不是没钱的上网,实际上这些年轻人是很消费能力。第二,本身原来不怎么上网,现在都已经上网,像刚才万总说的,一个七八十万的钻石已经在网上卖掉了。也就是说很多的顾客有钱但是没有时间,这些顾客慢慢会真的转向网络消费,所以说如何能抓住有钱的,没有时间的这群顾客,我觉得作为高端的品牌可能同样有这个问题。当然这个问题,我只能简单说一下。

最后留点时间,问问咱们零售的抓顾问,对于中国的渠道,比方说现在是百货,还有专卖店,包括网络,在他们眼里,她怎么看,未来这格局是怎么样?因为在国外她走过一段时间,但是对于前三个方面,商贸,百货还有连接,中国目前的格局跟美国欧洲不一样,未来是怎么样,在她眼里能不能点一下。

Ms.Sanela Lazic:今天大家来探讨这么多,但她觉得我们也很必要了解一下所谓的消费者的渠道,因为毕竟大家都在谈到,还是应该以消费者顾客为中心。那么就说我们是不是也应该看一下,因为现在不同消费者,他们所选择购买渠道的不同,作为零售商来讲,怎么样去观察。因为我们做很多消费者的顾客,我们发现首先最基础的一类客户,应该说他们是被动型的客户,因为这种被动型的消费者,对所谓一些图象的影响,宣传资料的也许非常强。他们的购买欲望是被影响时的一种消费。其实这类被动型的消费者,我们发现他们更习惯的是要到一个现有的店铺里面,一个现有存在的实体店铺里面,其实从网络上探索,收取获取到这些信息,对于他们来说只是了解,但是他们还想要这种能摸到的,体验式的一种消费。

Ms.Sanela Lazic:另外一类客户,这类客户他们对不同的渠道,不同品牌,设备对品牌不同的传播信息是有一个很好的认知度和熟悉度。所以这些客户,他的消费者会选择不同的渠道。另外一个类型客户,我们定位把它称为参与型的消费者。他们更需要能够参与平台,寻找一些比较独特的产品或者是服务,有可能是定制型的服务。或者是品牌所开展的一些活动。从国外零售市场发展比国内相对稍微快一点,但是从我们现在,来观察国外的这样子零售市场,从目前发展的状态,其实就说传统的零售渠道,大型的购物中心或者是百货商城,或者是连接上面有不同的品牌店,包括我们的网购销售,其实这些所有的零售渠道跟零售形势,都是共同的。关键在于品牌,你的品牌到底希望什么样的渠道来进行沟通,同时也取决于品牌到底是一个定位的,那么一个品牌有可能有高端产品,有低端产品,或者中端的产品。对于品牌来讲它可以去选择不同渠道来销售,跟你中端的,非常配合,比较合理这样子沟通。所以最终选择什么样的渠道合适,最重要取决于一个品牌,将产品推向市场,我们的一个供应模式就是不断要把品牌推向产品,推向市场的战略以后,来选择。选择一个合适的渠道。比如我们刚才谈到,在网络上销售,在国外的一个英国的品牌特别好,是代表着最新的流行趋势,基本上起家的时候,它的品牌价格是非常低的,市场准入这样一个价格就可以购买到。

Ms.Sanela Lazic:所以我们小的换位思考,必须从品牌角度探寻到,我们从品牌所针对的顾客群角度来探寻。当我们了解到品牌想跟哪种进行沟通,品牌的产品定位是什么,然后我们可以品牌会非常成功的去,40%或60%的产品,通过网上销售。

林峻:时间关系我想简单的请,我有一个关于网络,我一共准备了两年多,我足足准备了两年多,我现在是这么判断,我从社会心理学角度,我觉得我们这个时代。

林峻:我本人在宁波,负责中国大陆地区的生产,我也是在搞自主品牌,北京也有公司,叫天意圆美,那么也在做内销的拓展。刚才这个是沈小姐,提的关于网络,我想求证一下,我现在得出来的结果,我认为,20世纪跟21世纪是一个可以说是又一个革命的时代。20世纪它延续的是工业革命,工业革命给人类带来的是充裕的物资选择。那么也就它的结果从经济理论讲,它的结果就是到行为经济学。我认为,传统的经济学随着工业革命,从亚当斯密看不见的时候,到21世纪前夕画上句号。很多工业革命应该是属于选择消费,请注意我讲的是选择消费,21世纪我认为应该是参与消费,这是完全两个不同的概念。而网络无论在政治上,在经济上,给人类最大的贡献就是民主,我把它定义为民主经济。马克斯讲,经济基础决定上层建筑,这个永远不会变,现在你到哈勃去学经济学也一定要上这个课。那么实际上我们过去无论是生产还是政治,永远是在垄断跟权威的主导下在生活。由于网络,我们现在已经进入到一个民族经济时代,什么叫民主,不是说现在村长那样这就是民主,本身从形式上来讲,你选奥巴马他仍然是选择,你许多参与。而现在21世纪应该是参与真正的民主本质我们一直理解错了,真正的理解本质在于你讲的话别人就给你听你,我给你充分的条件。

林峻:现在关于网络销售的问题,因为时间关系,网络好比我们现在的电网,你不可以拒绝,承认不承认。你甚至不需要理解这个电是从哪里发出来的,你现在也不需要这个组织,这个服务器是guge的还是哪的。当你对这个条件不可以拒绝的时候,你一定要跑的快,尽可能早一天与它拥抱。比如说面对80后,90后,我底下有很多很多80后90后,有大学生也有农民工。你发牢骚没用,因为你不可以拒绝他们,你不可能再倾向我们这样的人虽然听话,也有道德观念,你说都来做我的原来不可能,面对的就是80后,90后,你就是要研究它,而且尽可能早一天与它拥抱,融合在一起。让他参与提高,参与你老板的,参与你且的活动,那他一定会有前途反过来,我们对于网络你也是不可以拒绝的,如果你不可以拒绝,那么你就想方设法去研究他,如何让他拥抱。我想你研究的重点,拥抱就是要参与。我想我们在座的,肯定不是为大众服务的。老百姓你不用跟他讲真理,他不懂,现在雅戈尔的西服说实话下来都是种地的农民在去穿。而我从社会心理学角度讲,参与那么他就是一种民族,而真正参与他通常情况下,在任何一个国家,包括在中国都是中产阶级的权利,中产阶级我们想,我们中国的网民有三亿,姑且说它有三亿。而且每天必须要上网的,好象我们每天用电一样,不用网就觉得手足无措的人少则六千万。好象现在在座的人,不用网好象就很不安定。有很多人包括微博,包括这些我把它叫做右键族,现在真正有IT技术,像我们这样的人都是用左键的。像他们那种人就是直接的参与者,最简单的形式就是发表评论。还有一种真正的参与形式,现在国外已经有了,我也企图要弄,我甚至于这次会议来我主要是想找这个网络。

万文英:您这个太自由太好了。我们这早餐会有点时间紧张,要像您谈的这个问题我觉得非常好,而且很深。特别需要您给我们一个时间,再给我们深说说,这个更好。因为下一个活动是要变化了,我们的早餐会就可能是打断了您一下,您贵姓?

林峻:我姓林。

万文英:我们得向您请教,您有很多系的观念。比如说选择性消费,自由性消费,我觉得非常好。只不过没有时间了。

马金芳:我们讨论来讨论去,创新和品牌的提升跟参与,做品牌的专业人士,我觉得没有这样一个组织。没有什么组织,比如像我们原来做BTUB,我现在做市场,我们想找一些比较好的做加盟商也好,能做销售的也好,我们很难找这个组织。因为中国现在涉及到渠道创新的问题,我们是不是要组织一个组织,如果找的时候比较困难。

万文英:您这个问题不难,我建议马总。

夏国新:这个组织就在商业联合会。

万文英:中国服装协会也还有中国设计师协会,一年有两次大会,应该派人来参加。而且博览会有一个展位,您到那,很多很多需求您的商品人就会找到您。

马金芳:就是销售渠道这块。

万文英:如果您有时间,我负责给您说说。因为实在是时间上来不及了。

夏国新:对后,咱们因为时间已经基本上到了,最后咱们这次的会议主持人,请万总给咱们做一个总结。

万文英:其实我觉得首先一个,我先表扬咱们这小组特别好,特日臻,而且大家积极提问题,积极发言非常好。这是一点。我得向大会,向他们提出来给我们表演,甚至给我们嘉奖。第二个,我就觉得,今天咱们谈论的内容,几乎提到的问题大家都已经谈的,有的还是比较透的,但是真的要说琢磨的透也不可能,一个品牌,十几年,二十几年也不能说他做的特别好。所以我们今天讨论的大家,我们个主持人感谢大家对我们提出的问题。我们今天都在,大家可以互相找,今天上午咱们就在这个会议区。这会议区分几个专题,一个专题就是品牌驱动,组织变革,还有一个专题,品牌趋向数字化生活,就在这,可能大家比较关心的网上购物。还有数字化的这方面的知识。还有一个,品牌实验,科技生产力,就这个都分别在旁边,每一个门口都有大牌子都写着呢。每一个会议内容,都有演讲嘉宾讲。所以大家可以选择一下,你比如说我要听品牌趋向,数字化生活那就到革命就行了。

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